Vertrieb und Vermarktung aus der Sicht eines Trekking-Veranstalters
Michael Schott erläuterte in seinem Vortrag, wie ein Nischenprodukt wie der Geotourismus erfolgreich vermarktet und vertrieben werden kann. Dabei ging er auch darauf ein, welche Voraussetzung ein touristisches Angebot erfüllen sollte, um für Reiseveranstalter attraktiv zu sein. Er verdeutlichte dies am Beipiel von Hauser exkursionen, mit 380 Programmen in 93 Ländern der führende Trekkingreisenanbieter in Deutschland. Das touristische Produkt als Kombination aus Dienstleistung und Sachgut ist (im Gegensatz zu Waren wie Autos) im Vorhinein nicht erlebbar zu machen. Gerade deshalb ist es besonders wichtig, die Wünsche seiner Gäste zu kennen und das Angebot daran auszurichten. Um Probleme zu vermeiden, sollten die wichtigsten Leistungsträger sorgfältig ausgewählt werden; die Bevölkerung im Ziegebiet sollte integriert werden; Kritik der Kunden wird wertgeschätzt und an die Leistungsträger (z.B. Hotels) weitergegeben. Beim Vertrieb stehen grundsätzlich die Wege Eigenvertrieb, Fremdvertrieb und Vertrieb über Wiederverkäufer offen, jeder Weg birgt Vor- und Nachteile. Hauser exkursionen erreicht 70 Prozent der Buchungen über den Eigenvertrieb des Münchner Büros. Hier kann die Begeisterung für das Produkt direkt an den Kunden weitergeben werden und die Mitarbeiter verfügen über so fundierte Kenntnisse, wie sie etwa Reisebüromitarbeitern kaum vermittelt werden können. Der Vertrieb über Wiederverkäufer setzt voraus, dass diesen ein veranstaltertaugliches Produkt angeboten wird. Es muss fertig zusammengestellt und dennoch flexibel auf spezifische Bedürfnisse anpassbar sein, sowie kalkulierbar sein. Es besteht jedoch gerade bei Nischenprodukten die Gefahr, dass das Image des Produkts verzerrt wird – das Produkt sollte wie ein Schatz gehütet und nicht „verramscht“ werden und dadurch an ideologischem Wert verlieren. Die Chance des Geotourismus besteht nicht in der Masse sondern im Aufbau eines kleinen, qualitätsvollen Segments. Da der wichtigste Vertriebsweg für Hauser exkursionen die „Mundpropaganda“ über zufriedene Kunden ist, werden Reklamationen sehr ernst genommen und in der direkten Verbindung zum Kunden und mit Offenheit beantwortet. Die Kommunikation läuft über verschieden Schienen: das breite Spektrum der klassischen Werbung, Dialogmarketing (z.B. Alte Kunden werden auf neue Angebote aufmerksam gemacht), PR (die Pressemitteilungen werden nach Absprache direkt für die jeweilige Redaktion verfasst), Empfehlungen der Kunden, Partner (z.B. Bergsportausrüster), CI in der gesamten Leistungskette und ein übersichtlich strukturierter und tagesaktueller Onlineauftritt. Wichtig für Regionen ist, dass die deutlich wird dass die ganze Gemeinde hinter dem Projekt steht und alle an einem Strang ziehen. Denn: „schön ist es fast überall, man muss nur wissen was man daraus macht!“
Zum Seminar "Geotourismus: Mit Dinos, Edelsteinen und Bergwerken zu neuen Gästen" gibt es außerdem folgende Vorträge zum Download:
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